“归园要开第二条腿走路了。”
方启明第二天上午准时到了。许南嘉已经把轻资产模式的方案写在白板上，品牌授权范围、运营管理标准、收费模式，还有合作方需要满足的条件，基本都列全了。
方启明站在白板前看了三分钟，低头在本子上记了几个词，这才转头看向许南嘉。
“许总，您这个模式如果跑通了，归园的天花板就不是二十亿了。”
“先别想天花板，想怎么把第一个案例做出来。”许南嘉把遥控笔丢到桌上，在沙发上坐下，顺手翘起腿。“我手里有一个现成的潜在合作方，长沙，沈太太，你查一下沈家的背景。”
“沈太？”方启明拿出手机搜了搜。“长沙沈氏建材的老板娘？”
“对，她丈夫叫沈永昌，建材生意做了二十年，资金实力没问题。沈太太自己名下有一栋祖宅，清末民国时期的老建筑，想改民宿想了两三年一直没动手。”
“她为什么不自己干？”
“不会。”许南嘉说得很直接。“有钱但没有运营高端文旅产品的能力，她如果自己干就是一个有老房子但卖不出高价的普通民宿，挂上归园的牌子就是另一回事了。”
方启明低头记了几行：“那我们给她什么？”
“品牌使用权，归园的全套VI系统，运营标准手册，开业前三个月的驻场运营团队，以及归园的会员客源导流。”许南嘉伸出手，一项项数给他听。“这五样东西打包在一起，她在长沙开出来的就不是一家没人知道的新民宿，而是归园的第八座城市。”
“收费呢？”
“营业收入的15%作为品牌管理费，按月结算，合同期五年起签，第三年之后如果营收达到我们设定的基准线可以续约。”
方启明停下笔：“15%会不会太高？万豪那种国际酒店品牌的管理费通常在营收的3%到5%之间。”
“我们不是万豪。”许南嘉往后靠了靠。“万豪卖的是标准化的可复制产品，全世界两万家酒店长得一模一样，品牌溢价被规模稀释了。归园卖的是稀缺性，每一座城市只有一家，一城一文化不可复制，品牌溢价集中在单体项目上，对合作方来说15%的管理费换来的是比自营高出三到五倍的客单价和入住率。”
“也就是说她交15%但赚的比自己干多得多。”
“对，这就是为什么她会同意。”
方启明合上笔记本，站了起来：“我今天就去查沈家的资产背景和那栋老宅的具体情况，物业条件合不合格需要老纪过去实地看一趟。”
“不用等老纪，你先把沈太约出来我跟她聊。”许南嘉拿起手机，翻到沈太太的微信。“物业条件我之前听她描述过，三层清末砖木结构带院子，保存状况良好，地段在长沙老城区的太平街附近，位置没问题，周边配套成熟。”
“那您打算什么时候见她？”
“这周。”
许南嘉点开对话框，问沈太太最近方不方便见面。老宅改造的事，归园这边刚好有个新的合作模式，可以坐下来谈谈。
消息发出去没过五分钟，对方就回了。
“许太！天呐我就知道您早晚会想起我！这周四您方便吗我飞帝都去找您！”
方启明瞄了眼手机屏幕：“这位沈太很积极。”
“她等这个机会等了大半年了。”许南嘉收起手机。“你去准备一份合作框架协议的初稿，标准条款让沈清月过目，周四之前给我。”
“收到。”
周四下午三点，沈太太准时到了许南嘉的别墅。
她穿了身米色套装，样式不张扬，价格却不会低。头发盘得整齐，手里还提着一个礼品袋，装的是给三个孩子的见面礼。
张姐泡好茶端过来。两人在客厅沙发上坐下，简单寒暄几句，许南嘉便说起了正事。
“沈姐，太平街那栋老宅你现在什么想法？”
沈太太放下茶杯，脸上的客套笑容也收了些：“说实话我找过三个团队做过方案了，有做设计的有做运营的，给我出的东西我都不满意，要么就是改得面目全非把那个老味道全丢了，要么就是只会做网红打卡风格搞些浮夸的拍照墙，跟我想要的完全不一样。”
“你想要什么？”
“我想要归园那种感觉。”说起这个，沈太太明显来了精神。“我去住过你们苏州那家，三天两晚，出来之后我跟我老公说这辈子住过最舒服的酒店，不是因为设施多高级，是那种氛围让人整个松下来了，每一个细节都在跟你说这是一栋有故事的房子。”
“那你有没有想过为什么你找的那些团队做不出这个感觉？”
沈太太摇头：“没想明白。”
“因为归园的核心不是设计也不是硬件，是一套完整的体验设计方法论。”许南嘉拿起茶几上的合作方案，推到沈太太面前。“从选址逻辑到空间叙事到服务流程到客群运营，每一个环节都有标准但不是死板的标准，是一套可以根据在地文化灵活调整的活的系统。”
沈太太拿起方案，一页页往后翻。前面看得还快，越到后面速度越慢。翻到收费模式那一页，她停下来抬起头。
“营收的15%？”
“对。”
沈太太盯着那个数字看了一会儿，在心里算了笔账：“如果按照你们苏州店的营收水平来参照的话，年营收大约两千万左右，15%就是三百万。”
“沈姐你算得对，但你漏算了一个东西。”许南嘉喝了口茶。“你自己干，以你目前掌握的资源和经验，那栋老宅做出来年营收能到多少？”
沈太太没接话。
她自己也清楚，就算把老宅改出来，没有品牌和客源撑着，年营收能做到五百万已经算不错了。前面找的那几个团队，方案报价一个比一个高，却没有谁敢给她一个明确的营收预估。
“归园挂牌之后起步就是一千五以上，成熟期两千万往上走。”许南嘉放下茶杯。“你交三百万的管理费但多赚一千万，这笔账怎么算都是你赢。”
沈太太合上方案，放回茶几。她靠在沙发上，重新打量了许南嘉一遍。
先前两人来往，更多是太太圈里的应酬。今天坐在这里，谈的却是一桩每年几千万流水的生意，态度自然不一样。
“许太，你这个合作模式以前没听你提过。”
“这是归园的新方向，你是第一个合作方。”
“第一个？”沈太太抬了抬眉毛。“那我岂不是占了便宜？”
“不算占便宜，算互相成就。”许南嘉往前坐了些，手肘搭在膝盖上。“你帮我验证了这个模式走得通，我帮你把那栋老宅变成长沙最贵的民宿，各取所需。”
沈太太安静了十来秒，低头又看了一眼那份方案。随后，她拎起放在旁边的礼品袋，起身时脸上的笑比刚进门时实在多了。
“让我回去跟我老公商量一下，三天之内给你答复。”
许南嘉跟着站起来，把人送到门口：“不急，想清楚再决定。”
沈太太走到门廊下，又回头问了一句：“许太我问你一句实话，你觉得长沙这栋房子能做成什么水平？”
“太街的位置，清末民国的底子，加上湘菜文化和长沙这座城市本身的流量，做好了不比苏州差。”
沈太太点了下头，没再说什么，上车走了。
三天后，沈太太的电话打了过来。
那会儿许南嘉正在给时念喂辅食。电话一响，她腾不出手，只能夹在耳朵和肩膀中间，另一只手还拿着勺子，给时念喂了一口南瓜泥。
“许太太，我老公说干。”
“好，让沈清月跟你们的法务对接合同细节，争取两周内签完。”
电话挂断，许南嘉把勺子交给张姐，让张姐接着喂。她擦干净手，走到客厅拿起平板，给方启明发了条语音。
“长沙定了，沈家同意合作。你安排老纪下周飞长沙实地勘察物业，回来出一份改造评估报告。”
方启明很快回了过来：“好嘞许总，那长沙就是归园第八城了。”
“第八城，第一个轻资产项目。”
语音刚发完，面板出现在许南嘉面前，边框是商业评估常见的银灰色。
【轻资产模式启动。首个合作项目签约确认中。】
【品牌管理费收入属性：纯利润，无需宿主投入资金成本。预计单项目年贡献利润三百至五百万元。】
【模型推演：若同时推进五个以上轻资产项目，品牌城市覆盖数将快速突破十二城，届时品牌估值将再获乘数级提升。】
许南嘉正在给时念擦嘴角的南瓜泥，看到乘数级三个字，手上的动作停了一下。
五个轻资产项目，每年就能增加一千五百万到两千五百万的利润。更重要的是，归园不需要自己买地，也不用自己承担几千万的改造资金。
只要长沙这个项目做出来，后面再谈合作就容易多了。
许南嘉重新拿起平板，又给方启明发了一条语音。
“方启明。”
“在呢许总。”
“帮我列一份名单，过去一年里所有在社交场合跟我表达过想做高端民宿的人，不管当时我有没有接话的全部列出来。”
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